Advies Terug naar advies overzicht

Gebruik maken van belangen voor een effectieve aansturing

Een goede opdrachtgever redeneert niet alleen vanuit zijn eigen belang maar heeft daarnaast oog voor de belangen van zijn contractpartner. Belangen zijn zeer goede ‘triggers’ en zijn daarmee bij uitstek de aangrijppunten voor een effectieve aansturing.

image

Essentieel hiervoor is dat u een gevoel heeft of ontwikkelt voor de dilemma’s waar de gecontracteerde dienstverlener mee geconfronteerd kan worden en hierop adequaat anticipeert en reageert. Hieronder gaan we hier nader op in.


Het belang van de opdrachtgever voor de opdrachtnemer
In de kern hebben dienstverleners drie belangen. In de eerste plaats speelt het belang van continuïteit. De dienstverlener moet uit de kosten kunnen komen en – afhankelijk van zijn aard: commercieel of niet-commercieel – een winstopslag kunnen realiseren. Risico’s moeten daarbij hanteerbaar blijven. In de tweede plaats heeft een dienstverlener voor zijn langere termijn continuïteit ook een belang bij een goede reputatie.

Ietwat onderbelicht blijft vaak het derde belang: het belang als goed werkgever de eigen professionals werk te bieden dat hun voldoening geeft en ruimte biedt om te investeren in de kwaliteit en effectiviteit van hun dienstverlening. De manier waarop deze professionals benaderd worden door uw medewerkers is hierbij cruciaal. Dit is heel sterk een cultuurkwestie (‘houding en gedrag’). Openheid: het bespreken van wederzijdse verwachtingen, het vragen om mee te denken – werkt in dit licht vaak beter dan direct het contract er bij pakken.

In het verlengde van bovenstaande belangen liggen dan ook de aangrijppunten voor u als opdrachtgever om uw dienstverleners effectief aan te sturen: op de professionele motivatie die inherent in het bedrijf aanwezig is, de reputatie en het perspectief op een langdurige contractrelatie en de financiële incentives in het contract.

Risico’s bezien vanuit het perspectief van de opdrachtnemer
Dienstverleners hebben te maken met risico’s. Deze risico’s zijn het gevolg van onzekerheden – bijvoorbeeld met betrekking tot het aantal inburgeraars dat doorverwezen gaat worden, met betrekking tot de conjuncturele ontwikkeling gedurende de termijn van het contract, et cetera. Afhankelijk van het contract dat u met deze dienstverlener(s) sluit worden deze risico’s meer of minder evenwichtig over beide contractpartijen verdeeld.
In de praktijk blijkt dat meer dan eens de meeste risico’s bij de dienstverlener gelegd worden, waaronder de volgende:

• Resultaatfinanciering: het risico op het niet realiseren van een resultaat ligt dan bij het bedrijf.
• De contracttermijn: het risico bij een kort contract is dat investeringen (vaste kosten) niet terugverdiend worden.
• Het aantal kandidaten: het risico is dat vaste én variabele kosten niet terugverdiend worden. De capaciteit wordt immers onvoldoende benut.
• Het profiel van kandidaten: het kan blijken dat het bedrijf kandidaten met een totaal ander profiel krijgt doorverwezen dan in het aanbestedingsdocument was geïndiceerd; het risico is hier niet te kunnen ‘scoren’ of slechts met extra inzet.

In het algemeen geldt dat naarmate deze risico’s sterker aan de kant van de dienstverlener worden gelegd het continuïteitsrisico voor de dienstverlener toeneemt. Met als consequentie of een ‘voet op de rem’, of ‘op het gaspedaal’. In beide gevallen heeft u een partner die meer met eigen lijfsbehoud bezig is dan met uw klanten en uw belangen. In de huidige ‘verdringingsmarkt’ kiezen bedrijven er soms toch voor om in te tekenen op zo’n contract.

Aangrijpingspunten voor u als opdrachtgever sluiten hier op aan. Een goed opdrachtgever is in staat om vanuit het perspectief van de dienstverlener te redeneren: welke belangen heeft de dienstverlener en welke dilemma’s zijn er die een optimale uitvoering in de weg kunnen staan. Een goed opdrachtgever begrijpt dat de trajectprijs niet alleen een kostenfactor voor de gemeente is, maar ook de financiële ruimte bepaalt voor een bedrijf om inspanningen te verrichten. Een goed opdrachtgever maakt een zorgvuldige afweging welke risico’s neergelegd worden bij de dienstverlener en welke tussen beide partijen gedeeld worden en grijpt in als het niet goed dreigt te gaan. Met de ontwikkelende dienstverlening blijft het noodzakelijk om bij te kunnen sturen. De effectiviteit moet voorop blijven staan.

(Bron: Ministerie van VROM/WWI, Handreiking Goed opdrachtgeverschap - Magazijn13 was projectleider voor deze handreiking)